► GESTÃO PRÓ-LUCRO | Gestão Teórica
Gestão da Inteligência Comercial
• Como planejar estrategicamente os próximos passos no processo de atendimento e de envolvimento produtivo com os clientes, visando melhorar a desempenho comercial da loja.
• Como superar objeções reais e descobrir quando não são realmente objeções, mas justificativas para o cliente comprar.
• Como montar uma estrutura eficaz para melhorar a taxa de conversão de visitas em fechamento.
• Apesar de ser o momento mais fácil e natural do processo de atendimento, por que os vendedores têm verdadeiro pavor do fechamento da venda?
• Como eliminar esse medo psicológico da sua equipe de atendimento?
Instrumentos Práticos e Criativos
• Qual a verdadeira importância do timing no ciclo de vendas e como ponderar o fator probabilidade? Como descobrir, interpretar e satisfazer necessidades e anseios dos clientes de móveis e decoração?
• Como trabalhar o ponto de equilíbrio da empresa, corrigindo e administrando melhor o 'sobe e desce' no ritmo das vendas?
• Como administrar a interação com o cliente, aumentado sua satisfação e elevando a lucratividade da empresa?
• Como desenvolver um trabalho de marketing capaz de garantir o crescimento sustentado das vendas em longo prazo?
Sistema eficaz de gestão da base de clientes
• Qual a definição correta de um 'prospect', ou cliente potencial, para os produtos comercializados pela sua loja?
• Como desenvolver formas de abordagem eficientes e adequadas aos seus produtos, visando maior eficácia comercial?
• Quais os instrumentos mais eficazes para identificar os clientes potenciais mais lucrativos?
• Por que o mais importante é compreender o que clientes fazem e não que eles necessitam - quais as perguntas devem ser feitas e quais evitar para se obter as respostas corretas?
• Como fazer a manutenção e renovação da carteira de clientes, tornando a prospecção de clientes uma metodologia normal de trabalho?
• Como evitar perda de tempo, mantendo foco da empresa?
• Como aperfeiçoar a comunicação da equipe, gerar motivação e maximizar o desempenho de toda a equipe comercial?
• Como se diferenciar dos concorrentes através do aperfeiçoamento das transações com os clientes?
• Como desenvolver uma das habilidades mais importante para tornar o trabalho de venda ainda mais eficaz?
• Como desenvolver o hábito de ouvir o cliente com atenção especial?
• Como desenvolver um trabalho apreciativo de gestão, tornando as reuniões mais eficientes, focando sempre nos resultados da empresa e na manutenção da motivação dos funcionários.
• Como desenvolver e implantar um processo de gestão mais participativo e envolvente, provendo o comprometimento efetivo das pessoas?
• Funcionários felizes, clientes satisfeitos. Clientes satisfeitos, empresários mais dispostos a investir, crescer e gerar novos empregos.
Satisfação do cliente
• Capacidade para vender;
• Eficiência e produtividade;
• Competência para gera lucros;
• Informações confiáveis;
• Agilidade na operação;
• Ambiente agradável;
• Criatividade da equipe;
• Disposição para crescer.
► GESTÃO PRÓ-LUCRO | Gestão Prática
Quem somos?
O que queremos?
O que já conseguimos?
O que está nos impedindo de chegar ao nosso objetivo?
EMPECILHOS AO CRESCIMENTO:
• CLIENTES
• FORNECEDORES
• CONCORRENTES ATUAIS
• NOVOS CONCORRENTES
• OS SUBSTITUTOS
A LOJA - PARTES
Estrutura
Direção - Diretor & Gerente
Missão
Objetivo
Planejamento
Distribuição de tarefas e estímulos
Cobrança diária de resultados
Escritório - Administração & Comercial
Como ele é
Como ele precisa ser - eficiência - clareza
Arquivo físico - Plano organizacional - facilidade de localização de todos os assuntos da loja
Fornecedores - atendimento a representantes, atualização de listas e produtos, feiras, visita a fabrica
Contábil - Contas a pagar, receber, documentos
Funcionários - contratação, rotinas, controle de horas, salários, férias, cooperação mútua
Controle de estoque e show-room
Controle de entregas e consertos
Pedidos
Informatização
Show-room
Ponto - Ambientação - Iluminação
Sala de atendimento ao cliente
Equipe entrosada - objetivos traçados
Arrumação e ambientação esmerada
Limpeza - ordem - mercadorias vistoriadas
Re-decoração
Conhecimento sobre decoração, medidas, materiais, durabilidade, garantias, procedência, funcionalidade, componentes.
Atualização de conhecimentos - novos produtos, mudanças de opções, inclusões exclusões por parte das fabricas. Revistas e publicações da área
Estatísticas diárias de visitação, fechamento, metas, retorno a clientes e venda estimulada
Fechamentos - vendas internas e vendas externas
Reunião diária, semanal e mensal
Pós-venda
Ambiente - concorrência dentro e fora da loja - benefícios e problemas
Estoque - prolongamento da área de exposição
Como ele é
Como ele tem de ser pra ser parte rentável da loja - giro - lucro - controle - ordem - renovação
Organização e Reorganização
Mapeamento do estoque
Controle de datas de chegada e programação para saída - Histórico da peça e do fornecedor
Programação para recebimento de mercadorias
Programação de giro do show-room
show-room também é estoque
Entregas na casa do cliente
Programação de entregas
preparação da mercadoria
revisão para entrega
acompanhamento à casa do cliente e entrevista - descortinando a próxima venda
Apoio à loja - venda dentro do estoque
► AMBIENTE DE LOJA
Os produtos precisam de destaque e isso pode ser conseguido através das cores, das formas, do design aplicado na loja, dos equipamentos, dos displays, do material promocional, da iluminação e de muitos outros recursos.
Para lojistas, arquitetos, líderes de loja e vitrinistas.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
• Como Expor um Mix Adequado de Produtos
• Como Utilizar as Ferramentas de Comunicação
• Como Trabalhar o Layout, a Ambientação e Ações de Merchandising
• Como Usar as Cores: Efeitos Práticos
• Sem a Luz, o Espaço Simplesmente não Existe
• Como Estimular os 5 Sentidos do Cliente
• Como Preparar a Loja para Promoções e Liquidações
• Preparação de Vitrines para Datas Comemorativas
► VENDEDOR DE MÓVEIS
PROGRAMA DE ENSINO:
• Postura e atributos de um vendedor profissional;
• Conhecimento do mercado moveleiro;
• Conhecimento de matérias-primas dos móveis;
• Modernas técnicas de venda.
OBJETIVOS DO CURSO:
• Fornecer aos alunos a capacidade de utilizar os conhecimentos adquiridos no curso, na profissão de vendedor profissional de móveis;
• Dar uma visão geral de como é composto o móvel, das matérias-primas aos acabamentos;
• Técnicas para aumentar as vendas e aprimorar o atendimento ao cliente.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
• Técnicas de venda / conhecimento de matérias-primas e materiais / postura / comportamento;
• Pesquisa do setor (gráficos explicativos);
• Classificação dos móveis (sob-medida - seriados / modulares componíveis / complementos / estofados );
• Funções;
• Projetos;
• Painéis;
• Ferragens e acessórios;
• Revestimentos;
• Acabamentos;
• Estrutura da Cadeia Produtiva Moveleira;
• Quebrando paradigmas;
• Chegada do cliente à loja;
• Pressupostos do vendedor profissional;
• Reclamações do cliente;
• Atendendo mais de um cliente ao mesmo tempo;
• 10 dicas para conquistar clientes;
• 10 dicas para perder clientes;
• Detalhes conquistam, deslizes espantam;
• O que você vende?
• Concorrentes;
• Agenda do vendedor;
• Pós-venda;
• Dicas de promoções;
• Considerações finais;
• Mensagem final.
METODOLOGIA DE ENSINO:
• As atividades desenvolvidas compreenderão:
• Aulas teóricas e práticas no ambiente de sala de aula e no interior da Loja Modelo;
• Apresentação de imagens, vídeos, materiais da indústria, acessórios, etc...;
• Apresentação de catálogos de produtos de empresas;
• Exercícios teóricos e práticos na loja.
METODOLOGIA DE AVALIAÇÃO:
• As atividades dos alunos serão avaliadas através de:
• Aplicação de questionário individual;
• Trabalho em grupos restritos;
• Trabalho no grande grupo da turma;
• Participação e interesse;
• Os alunos recebem certificado no final do curso.
► MONTADOR DE MÓVEIS
PROGRAMA DE ENSINO:
• Postura e atributos de um montador de móveis;
• Conhecimento das matérias-primas dos móveis;
• Técnicas de contato com o cliente;
• Comportamento, avaliação do local, organização e montagem.
OBJETIVOS DO CURSO:
• Dar uma visão geral de como é composto o móvel, dos materiais aos acabamentos;
• Fornecer aos alunos a capacidade de utilizar os conhecimentos adquiridos no curso, na profissão de Montador de móveis Profissional.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
• MONTADOR PROFISSIONAL (conceito);
• CICLO DO MÓVEL;
• PESQUISA (gráficos);
• CLASSIFICAÇÃO DOS MÓVEIS;
• FUNÇÕES;
• PROJETOS & ESPAÇOS;
• FERRAGENS E ACESSÓRIOS;
• METAIS;
• REVESTIMENTOS;
• PINTURA;
• TAMPOS;
• PLANEJAMENTO;
• ANÁLISE DO PROJETO;
• NA CASA DO CLIENTE;
• APARÊNCIA PESSOAL;
• POSTURA;
• EXPOSIÇÃO DAS ATIVIDADES;
• COMUNICAÇÃO COM O CLIENTE;
• VERIFICAÇÃO E PREPARAÇÃO DO AMBIENTE;
• MANUSEIO DAS EMBALAGENS;
• CONFERÊNCIA E SEPARAÇÃO;
• FERRAMENTAS;
• MONTAGEM;
• INSTALAÇÃO;
• O MONTADOR COMO VENDEDOR;
• LIMPEZA E ORGANIZAÇÃO FINAL;
• CONSIDERAÇÕES FINAIS;
• MENSAGEM.
METODOLOGIA DE ENSINO:
• As atividades desenvolvidas compreenderão:
• Aulas teóricas e práticas no ambiente de sala de aula e no interior da Loja Modelo;
• Apresentação de imagens, vídeos, materiais da indústria, acessórios, etc...;
• Catálogos de produtos das empresas;
• Revistas especializadas e relatórios técnicos do setor.
METODOLOGIA DE AVALIAÇÃO:
• As atividades dos alunos serão avaliadas através de:
• Aplicação de questionário individual;
• Trabalho em grupos restritos;
• Trabalho no grande grupo da turma;
• Participação e interesse.
